22 июля 2020 года состоялся наш очередной бесплатный вебинар на тему: «Международное торговое финансирование: в каком зарубежном банке компании-нерезиденту могут выдать банковскую гарантию или открыть аккредитив?».

На вебинаре наши эксперты рассмотрели следующие вопросы:

1. Что такое торговое финансирование?  Актуально ли оно для деятельности компании-нерезидента?
2. Аккредитив и банковская гарантия: новые возможности для традиционного расчетного счета (платежи, дебетовые карты) иностранной компании в зарубежном банке.
3. Практические решения по вопросам торгового финансирования на примере отдельных банков Европы и стран СНГ.

Презентацию вебинара можно скачать здесь 

Екатерина:

Уважаемые коллеги, здравствуйте! Рада вас видеть, сегодня у нас будет необычная тема, мы решили отойти от классической концепции, когда мы говорим о банковских институтах, банках, платежных системах, сегодня мы поговорим о тех продуктах, которые банки могут предложить.

Тема эта родилась в процессе работы, в процессе настоящей практики, мы поняли, что компании в принципе не проводят вебинары на эту тему, хотя она интересная и актуальная.

Иван:

Екатерина назвала тему нашего вебинара сегодня нестандартной, но тема абсолютно стандартная, международное торговое финансирование существует не один десяток лет, а если покопаться в истории, то и не одно столетие, другое дело, что последние 25 лет развитие офшорного зарубежного бизнеса на постсоветском пространстве в этом направлении было неактуально, банки открывали аккредитивы в 90-е, но тогда большинство из нас, на стороне банков или профессиональных консультантов, или большинство из вас, профессиональных предпринимателей-клиентов, просто не интересовались этим.

Как мы увидим позже на моих слайдах, классический счет 90-х или 2000-х — это быстрая расчетная операция, приход-уход, в идеале с быстрым документальным подтверждением, это дебетовые, редко кредитные карты, часто депозиты, которые бизнесмены по той или иной причине предпочитали хранить за рубежом, а не в российском банке.

Сейчас картинка меняется, мир стал жестче — стало тяжелее открывать счета, но наряду со всеми сложностями и вопросами начинает появляться новый тип клиента, который очень отличается от клиента, который был даже 2–3–5 лет назад, не то что 20. Он становится понятным, публичным, прозрачным для банка, он ведет деятельность максимально в белом легальном поле, ему становятся интересны инструменты, которые банк такому клиенту готов предлагать.

Об этом я и хочу сегодня поговорить. Я не буду вдаваться в детали и читать лекцию, как на финансовом факультете, основное внимание я уделю вашим вопросам и банкам, которые готовы работать с подобными инструментами.

Екатерина:

Коллеги, если есть вопросы, задавайте их в специально отведенном для этого поле.

Иван:

Да, у нас приветствуется модель общения в виде диалога, поэтому будем рады вашим вопросам. Как я уже начал говорить, международное финансирование существует уже очень много десятилетий и по факту представляет собой достаточно простую операцию — это финансирование торговых, экспортно-импортных операций за счет либо средств банка, либо заемных, привлеченных средств через различные документарные инструменты, это и классическое банковское кредитование, и факторинговые операции, и форфейтинг, который я очень люблю и когда-нибудь сделаю вебинар на эту тему (специальные компании или департаменты банков, которые выкупают сложные экспортные контракты, чтобы клиенты не связывались с рисками, а банк все мог за них решить и сделать за определенную комиссию), более известное направление — финансирование с учетом страховых компаний либо агентств по гарантированию экспорта.

В нашем случае мы остановимся всего лишь на двух инструментах: аккредитив и банковская гарантия. Эти два инструмента предельно простые, все сводится к тому, что каждая из сторон, участвующая в сделке, хочет максимально минимизировать риск потери собственных средств либо риск неполучения товара, тем самым обезопасив себя и свои деньги или товар.

Эти инструменты используют очень часто, они популярны как среди российских, так и иностранных компаний, особенно они популярны в сделках с новыми бизнес-партнерами, которые пока вам неизвестны, вы не знаете, можете ли вы им доверять (банку или стране партнера), то есть возникает масса рисков — риск непоставки товара, риск неоплаты товары, особенно при условиях открытого счета, невыполнение сроков поставки либо риск поставки ненадлежащего качества.

Аккредитив и банковская гарантия призваны нейтрализовать все такие моменты. Преимущества продавцов и покупателей вы видите на слайде, презентацию мы всем вам вышлем, все логично: продавец хочет получить деньги за свой товар, покупатель хочет получить товар надлежащего качества в оговоренные сроки и в определенном объеме.

Начнем мы с аккредитива. По сути аккредитив можно описать очень коротко: деньги против документов — покупатель вашего товара идет в свой банк, открывает там аккредитив, прикладывает к нему копию контракта (сразу хочу отметить, что мы рассматриваем безотзывный покрывной аккредитив, он наиболее безопасен и для сторон сделки, и для самого банка). После этого запускается классическая цепочка: банк покупателя извещает банк продавца, далее происходит отгрузка товара в оговоренные сроки, подтвержденные договором (транспортные документы, сопроводительные сертификаты в случае необходимости, пакинг-листы), продавец отдает данный пакет документов в свой банк, банк их проверяет, отправляет в банк покупателя, делается оплата — все выполнено. Это вкратце. Нюансы все знают.

Екатерина:

Иван, насколько я знаю, в этой схеме у нас пропущено одно главное звено, и неспроста.

Иван:

Оно не главное и не пропущенное, так сделано для упрощения схемы. Допустим, ваш банк находится в Сербии, вы продаете товар, покупатель находится в Бангладеше, свести банки этих двух стран достаточно сложно, и здесь появляется третья сторона сделки — это банк-исполнитель, международный банк, всем известный, который по факту принимает на обслуживание этот аккредитив, то есть выступает гарантом сделки, минимизируя риски для всех сторон: покупателя/продавца/банка, покупателя/банка/продавца.

Екатерина:

Я правильно понимаю, что банк-гарант выступает гарантией и для банка-покупателя, и для банка-продавца?

Иван:

Обычно это банк первой мировой полусотни, а лучше первой двадцатки. Банк-гарант гарантирует, что при соблюдении всех условий, заявленных в аккредитиве, банк продавца/продавец получит те средства, которые были заложены в аккредитиве, то есть аккредитив будет исполнен.

Подобными банками выступают банки-гиганты в виде Кредит Свисс, Айбиэс, Сити, Велсфарго и прочие, у которых очень высокий рейтинг доверия. О них мы сегодня поговорим.

Банковская гарантия — классический банковский инструмент, который активно используется в России и в мире, тендерный, гарантия возврата кредита и гарантия сделки и прочее.

На слайде вы видите типовую схему, сделанную с учетом экспортно-импортных сделок, то есть в сделке участвует международный банк-гарант. По факту мы видим такую же схему, которая используется при работе с аккредитивом, есть банк покупателя, есть банк продавца, они могут находиться в разных странах мира и не входить даже в первую тысячу банков, даже не знать друг о друге.

Соответственно, в сделках по экспорту и импорту мы используем международный банк-гарант с высокой репутацией, который позволяет гарантировать продавцу получение средств независимо от ситуации с покупателем, его платежеспособности и прочее.

То есть по факту вы видите, это два очень простых инструмента, с массой деталей и нюансов, в том числе по документальному оформлению, но суть их проста.

Екатерина:

Иван, у меня практический вопрос: кто занимается поиском банка-гаранта?

Иван:

В этом вопросе идет согласование между банком продавца и банком покупателя, плюс это наработанная услуга, банков-гарантов не так много, это первая двадцатка мировых банков, рынок достаточно стандартизирован в этом вопросе.

Таким образом, мы видим, что произошло: наряду с массой сложностей, с которыми мы боремся, открывая вам счета, с которыми сталкиваетесь вы, работая с нами как с профпосредниками и открывая счета в зарубежных банках, произошло изменение услуг, которые стали востребованы для типового счета компаний-нерезидентов в иностранном банке.

Да, расчетные карты, дебетовые депозиты никуда не делись, но так как клиент изменился, каждое его действие, проводка, операция мониторится современным банком, подтверждается документально, клиент дорос до тех инструментов, которые раньше для него интереса не представляли.

Это палка о двух концах: с банками стало работать сложнее, но банки стали предлагать операции и развивать направления, так как изменился сам клиент.

Классические транзакционные операции стали стоить достаточно дорого, проверка клиента и его контрагентов занимает массу времени и стоит денег, то есть маржинальность от классического прихода-ухода сократилась, хотя она есть, банки начали предлагать продукты с учетом того, что типаж клиента изменился, продукты востребованы и позволяют повысить собственную маржинальность.

Это услуги управления активами, чем славится вся старая Европа, это драгоценные металлы, металлизированные счета и т.д., плюс расширение списка документарных операций, которые стали доступны клиентам-нерезидентам, это аккредитивы и банковские гарантии.

Екатерина:

Если подытожить твои слова, то можно сказать, что сейчас клиенты больше доверяют банкам, потому что если появляются такие инструменты, как торговое финансирование, значит, банки больше вовлечены в бизнес-процессы, потому что им надо проверять документы для выдачи аккредитива и т.д. Правильно?

Иван:

Я бы не сказал, что клиенты стали больше доверять банкам, а банки стали больше доверять клиентам, это вечная ситуации кошки и собаки, я бы сказал: доверяй, но проверяй, просто изменились требования со стороны банков за последние 5 лет, и как следствие, стал меняться клиент.

Сейчас приходят компании, которые ведут отчетность, у которых есть персонал в штате — 5 лет назад таких было единицы, в основном это был только пакет бумаг для 3–4 счетов, сейчас банки стали настолько «раздевать» клиентов, что клиент видоизменился, модернизировался, стал той реальной компанией, перестал быть шелл-компанией, поэтому ему стали доступны те продукты, которые ранее банк предложить ему не мог.

Сейчас банк видит реального клиента, с реальной деятельностью, с реальным движением товаров или оказанием услуг, и некий ассортимент услуг в связи с этим расширяется. Это процесс диффузии: меняются банки, но меняются и клиенты, что-то теряется, что-то приобретается.

Во многим подобные инструменты интересны реально работающим клиентам, которые действительно осуществляют фактическое движение товара или фактически оказывают услуги, которые представляют собой полноценную структуру, а не некий технический инструмент, который ранее было принято периодически менять. Сейчас процесс изменений обоюден.

Первый банк — это UBS, Швейцария, что вполне закономерно, это один из столпов мировой финансовой системы. За 2018–2019 годы он показал активов в районе 2 триллионов в год, примерно 2,5 ВВП Швейцарии, и репутационные, и кредитные рейтинги этого банка находятся на высочайшем уровне, владение гарантией этого банка повышает ваш уровень в глазах деловых партнеров.

На данном слайде всего два документа, которые я вынес на обсуждение: UBS делает все типы аккредитивов, все типы банковских гарантий практически во всех видах валют, которые имеют хождение, все тарифы, сроки, лимиты устанавливаются индивидуально, для большинства аккредитивов и банковских гарантий срок ставится в размере одного года, обеспечение в размере 100%.

Нюанс UBS, который ограничивает его для многих клиентов, банк не заинтересован в работе с мелкими клиентами, даже не все средние клиенты способны пользоваться услугами UBS, порог входа составляет 5 млн долларов, это может быть депозит или сочетание депозита и ломбардного кредита, примерно 3 млн депозита или инвестиции в продукты банка, плюс ломбардный кредит на 70–80%.

Екатерина:

Да, мы как-то говорили с тобой на одном из вебинаров, что UBS предоставляет отличные условия по этому депозиту, потому что можно не морозить все средства из этой суммы, а пустить их в работу.

Иван:

Это делает большинство крупных банков, не только UBS, вопрос, какой они дают процент от ломбардного кредита, кто-то дает 50, UBS готов дать до 80–85, особенно если вы не просто выстроите в портфеле депозит, а купите консервативные продукты банка, в какой-то портфель зайдете, просто у UBS очень хороший порог конвертации депозита в ломбардный кредит, и это большой плюс.

Еще важно, что в UBS русскоязычная поддержка, особенно в сфере документарных операций, и очень высокая скорость реакции — банковскую гарантию вам сделают за 1 день, и если ваша компания занимает крупный процент рынка или располагает возможностью соответствовать требованиям UBS, это один из лучших банков, плюс банк всемирно известный, который можно использовать как платформу для проведения документарных операций.

Большинство моментов, таких как сроки, суммы, стоимости, проговариваются индивидуально. Если вы соответствуете условиям UBS, он станет лучшим банком, с которым можно работать по аккредитивам.

Менее известный, но хороший банк Люксембурга — EWUB — это достаточно старый банк, возникший в 70-е годы, входил в систему советских банков за рубежом, сейчас он принадлежит группе Система. Банк специализируется и очень активно продвигает свои услуги в направлении торгового финансирования, отличается высокой репутацией, хорошими кредитными рейтингами.

Большой плюс в том, что для открытия счета в банке не требуется размещение депозита и минимального остатка на счете, потому что банк позиционирует себя как расчетный, он заинтересован в клиентах, которые проводят большое число операций (40–50 операций — это пожелание банка на начало работы), но при этом есть ряд условий, которые надо соблюдать, чтобы попасть в периметр банка: необходимо наличие офиса, персонала, если это российская компания, то соблюдение закона о КИК, подача отчетности.

Безусловно, присутствует в банке русскоговорящий персонал. При соблюдении этих условий банк готов принимать на обслуживание те документарные операции, которые вам нужны, банковские гарантии и аккредитивы.

Тарифы и сроки также проговариваются индивидуально в процессе обсуждения кейса, валюты на ваше усмотрение, также требуется 100%-ное денежное покрытие, открывают в основном непокрытые документарные аккредитивы, хотя мы проговаривали и условия открытия резервных, это тоже возможно.

Следующий банк — это API банк, Сербия. Это банк из другой категории, из другой части Европы, это более демократичный банк, крупный региональный банк, который входит в 25 крупнейших банков Сербии, у него владелец из России, это бывший банк ВТБ-Сербия.

Банк более адекватен к нерезидентным компаниям при открытии счетов, не требуется ни офис, ни персонал, необходима отчетность и визит в Белград для открытия счета. Также готовы работать с документарными аккредитивами и с банковскими гарантиями.

Тарифы достаточно умеренные, есть на сайте, но тоже чаще всего проговариваются индивидуально, учитываются все моменты, чей аккредитив берется на обслуживание, кто гарант и прочее.

Основные валюты — это доллары США и евро, средний срок аккредитива и гарантии — один год. Процедуры у них достаточно отработанные, сложностей не вызывают, это для них типовой продукт.

Последний банк, который относительно недавно вышел на тропу обслуживания документарных операций, это крупный банк Армении, назовем его no name банк, пока работает только с покрытыми документарными аккредитивами.

Плюсы банка: адекватность при открытии расчетных счетов, берут не все юрисдикции, но при открытии счета не требуется подтверждать ни офис, ни персонал компании, только отчетность и фактически заявленный адрес, готовы принимать и обслуживать аккредитивы при гарантии со стороны известных международных банков.

Основные валюты для работы — доллар и евро, сроки индивидуальные, но в принципе это один год, также требуется 100%-ное денежное покрытие при открытии аккредитива.

Я представил 4 банка, два из которых находятся в Западной Европе, это крупные банки, один из них из Восточной Европы, другой — из постсоветского пространства.

В последние полгода мы сталкиваемся с растущими запросами на предоставление подобной услуги, большинство банков в принципе готовы это рассматривать, например, хорошо известные всем банки Кипра. Но там для компаний-нерезидентов это делается в ручном режиме и под 100%-ное обеспечение.

На этом с моей стороны все, рекламировать какие-то конкретные банки я в эфире не могу и не буду, все в личном порядке.

Екатерина:

Коллеги, если есть вопросы, задавайте их, будем рады ответить.

Иван:

Самое основное наши гости услышали, думаю.

Екатерина:

Вся эта тема очень индивидуальная, универсальных решений не найти, наверное.

Иван:

Хотел бы подчеркнуть, что данная услуга стала доступна и для нас, и для наших клиентов. Ранее подобные вопросы отметались, сейчас мы имеем ряд успешно реализованных кейсов, наши клиенты пользуются этими инструментами.

Екатерина:

Иван, есть ли другие банки, помимо тех, о которых мы сегодня говорили? Например, Дойче банк в Германии.

Иван:

Безусловно, со 100%-ным денежным покрытием с этими инструментами работать одно удовольствие для любого банка.

Плюс кроме покрытых аккредитивов есть непокрытые аккредитивы, но это немного другой инструмент, а так если в политике банка не прописан запрет на предоставление подобной услуги нерезидентам как операции с повышенным риском, то любой банк способен оказать эту услугу, все зависит от желания и политики банка в этом вопросе.

Сейчас банки начинают рассматривать это направление в разрезе нерезидентского бизнеса, оно маржинально при хорошем клиенте, при хорошем банке-гаранте это лоу риск для банка, поэтому Дойче банк готов делать то же самое. Специфика Дойче в том, что он еще потребует подтвердить связь с Германией, помимо 100%-го покрытия.

Екатерина:

Еще вопрос от Роджера: насколько сильно резидентство страны сделки влияет на решение выдачи аккредитивов? Имеет ли значение репутация юрисдикции в плане BEPS?

Иван:

Безусловно, смотря откуда приходит запрос. Я могу сказать в разрезе российских компаний, в последнее время у нас много обращений от серьезных российских компаний из реального бизнеса, с уплаченными налогами, офисами, персоналом, им было интересно использование подобных инструментов в иностранных банках.

Вы прекрасно знаете, как развиваются взаимоотношения между нами и остальным миром с 2014 года — достаточно сложно, мягко говоря. Мы не столкнулись ни с одним отказом со стороны банка Швейцарии, Люксембурга, Кипра из-за того, что запрос исходил от компании, зарегистрированной в России, то есть сложностей не было, когда речь шла о реальной действующей компании, со всеми подтверждающими документами, бенефициарами и т.д.

Мы работали с логистами, у нас были запросы на поставку продуктов в сфере металлургии — вопросов к компании в российской юрисдикции не возникло как минимум у 4-х банков.

Екатерина:

Как раз сейчас у нас решается вопрос, который задает и Екатерина: почему российская компания не открыла счет в российском банке?

Решается вопрос, где клиенту было бы удобнее открывать этот аккредитив: в иностранном банке или все-таки в российском, потому что у российской компании есть иностранные контрагенты, которым понятнее и доступнее информация про иностранные банки.

Иван:

Дополню слова Екатерины: для клиента-иностранца гораздо интереснее видеть открытие и обслуживание аккредитива где-то в Швейцарии или в Европе в целом, чем в Сбербанке, Альфе или Промсвязьбанке, даже при условии серьезного международного банка-гаранта и серьезного покрытия.

Екатерина:

Иван, давай подытожим то, что успели сегодня рассказать.

Иван:

Рассматриваемая сегодня тема, безусловно, интересна как минимум потому, что она обеспечивает нашу с вами безопасность, безопасность получения денег за произведенные вами товары либо безопасное получение товара за деньги, которые вы заплатили своим партнерам.

То есть по факту аккредитив или банковская гарантия исключает риск потери средств, активов, особенно при работе с новыми партнерами, больше всего это актуально в экспортно-импортных операциях для тех категорий бизнесменов, которые работают с экзотическими юрисдикциями (Лаос, Бангладеш, Танзания, Кения, например). Не только строгость банков выросла за последние годы, эта строгость привела к тому, что изменился клиент, он стал более качественным.

Хороший клиент открывается легко, хотя и не быстро, особенно в европейских банках (что и понятно, там уголовная ответственность предусмотрена за принятие решений), клиент стал более качественным и он хочет более качественно вести свои дела, поэтому использование подобных инструментов не только ускоряет процесс товарооборота, позволяет не изымать часть средств из оборота, но и, самое главное, повышает безопасность сделки, именно поэтому данные инструменты будут интересны всегда качественному клиенту, который работает с экзотическими направлениями.

Екатерина:

Александр, мы можем только согласиться с этим утверждением, что российские банки не входят в тот рейтинг банков, которые вызывают доверие.

Иван:

Просто банковская гарантия от европейских банков действительно выглядит более весомой, чем гарантия того же Сбербанка, что не исключает другие его положительные стороны, даже в части гарантий. Банки-гиганты разоряются крайне редко, у Сбербанка есть узкие моменты в истории, это всем известно, как в России, так и за ее пределами.

Екатерина:

Я знаю, что тема аккредитивов интересна не только представителям бизнеса, но и физическим лицам, верно?

Иван:

Абсолютно верно. Последние три года это стало использоваться для покупки недвижимости за рубежом, безотзывный аккредитив — это одно из самых безопасных средств и недорогих. Здесь связка деньги-документы работает очень хорошо, это гораздо безопаснее, чем просто ячейки или передача денег из рук в руки. Мы можем обсудить аккредитив под покупку недвижимости в разрезе кипрских банков, у меня был такой опыт с клиентом, это был успешный кейс.

Сейчас банки пытаются понять, что для них важнее и страшнее: потенциальный заработок или потенциальные проблемы, связанные с клиентом и его деятельностью. Раньше с этим было проще, сейчас ужесточение со стороны европейских и американских регуляторов, особенно по долларовым транзакциям.

Екатерина:

Возможно, темой нашего следующего вебинара станет тема комплаенс, какие различия есть в юрисдикциях.

Иван:

Тема комплаенса — одна из моих любимых, всю жизнь я так или иначе провожу в борьбе с ним, сначала работая в банках и открывая счета клиентам, сейчас я по работе соприкасаюсь с сотнями банков по всему миру.

Я буду рад выступить на эту тему, потому что сейчас по сути власть банков перешла к отделу комплаенса, это напоминает старую пословицу: комиссия не имеет души, чтобы быть проклятой, и не имеет тела, чтобы быть избитой, отдел комплаенса обладает широкими полномочиями, эта тема стоит того, чтобы обсудить, понять, как общаться с комплаенсом.

Сегодня на вебинаре мы рассмотрели фокусные банки по представленным территориям, в реальности банков гораздо больше, если кому-то интересен более широкий список, обращайтесь к нам в индивидуальном порядке, все обсудим.

Екатерина:

Еще вопрос вижу: кредитуют ли сейчас западные банки российские компании под проекты или по причине санкций риска финансирования больше нет?

Иван:

По причине санкций риск финансирования как раз есть. Вопрос очень правильный, он распадается на две части, надо смотреть, какие банки, ряд иностранных банков имеет свои филиалы или полноценные представительства внутри страны, с этой группой банков работать проще, все сводится глобально к одному вопросу: что вы даете в залог?

А для банков вопрос — механизм получения этого залога. Пусть даже это российская компания, которая находится не в санкционных списках, и есть некие активы за пределами России, которые обладают определенной стоимостью, и в идеале они не в Африке или в других нестабильных регионах, а недвижимость или депозиты в Европе, Азии, то процесс рассмотрения заявки от такой компании пойдет гораздо проще и быстрее.

Если банк не представлен в России, его будет смущать то, что все ваши активы находятся в России, какие бы они не были качественные и хорошие, банки проводят мониторинг заявки по тысяче моментов, в том числе что может произойти с активами в российской действительности.

Поэтому надо четко разделять, где находится ваш залог, сколько он стоит и в какой банк мы обращаемся, представлен ли он в России.

Екатерина:

Следите за нашими новостями, мы будем рады встрече с вами! Спасибо за внимание и активное участие!

Иван:

Спасибо за участие и до встречи! Совершенно верно чувствуется, что банки заинтересованы в развитии данной темы в отношении компаний-нерезидентов. На этом я хочу закончить свое выступление.